ارسال رایگان یا قیمت های پایین تر؟
انسان‌ها معمولا به طور ناخودآگاه برای چیزهای رایگان، ارزش‌گذاری بالا و نامتناسبی دارند. آیا تا به حال در یک کنفرانس، در صف کیف رایگان منتظر بوده اید؟ یا مثلا هیچ وقت برای تهیه تی شرت با مارک یک شرکت به فروشگاه نمی روید، اما اگر رایگان باشد چه؟ یا اگر فروشگاهی آگهی کند که با صد هزار تومان خرید، یک کیف رایگان هم می دهیم، چقدر احتمال دارد به آن فروشگاه بروید؟
ما انسان ها رایگان ها را دوست داریم. اما چرا؟ و این ویژگی انسان ها، چطور می تواند بر تصمیماتی که برای فروشگاه آنلاین خود می گیرید تأثیر بگذارد؟ شما کدام یک را ترجیح می دهید؟ ارسال رایگان یا قیمت های پایین تر؟
اما طبیعتا قبل از اینکه به این سوالات برسید، باید مقدمات آن را طی کرده باشید، که اولین قدم، داشتن یک فروشگاه آنلاین مناسب است. اگر تازه می خواهید فروشگاه آنلاین خود را راه بیندازید، فروشگاه ساز زرین اکسپرس کار شما را آسان کرده است.
در ادامه با ما همراه باشید تا جواب پرسش های بالا را بیابیم.
اثر قیمت صفر
هرچند روانشناسی پشت تصمیمات خرید مصرف کنندگان کاملا سیاه و سفید نیست، کلمه «رایگان» جذابیت زیادی دارد. این مسئله ممکن است به اثر قیمت صفر ربط داشته باشد. هنگامی که مصرف کنندگان باید بین چندین محصول یا خدمت انتخاب کنند، معمولاً یکی را انتخاب می کنند که بیشترین تفاوت را در هزینه-فایده داشته باشد.
از طرف دیگر، وقتی صحبت از محصولات یا خدمات رایگان می شود، مردم معمولاً هزینه های ناگفته را از مزایا کم نمی کنند. در عوض، آنها مزایا را به طور قابل توجهی بالاتر می بینند و این، همان اثر قیمت صفر است.
چیزی در مغز ما وجود دارد که باعث می‌شود کالا، خدمات یا کالاهای با ارزش را رایگان بخواهیم. این به ما احساس خاصی می‌دهد – مثل اینکه به ما پاداش داده اند، چه به خاطر وفاداری‌مان به یک برند خاص باشد چه فقط به خاطر انسان خوبی بودن. اما در ادامه ببینیم کدام یک برای کسب و کار شما مناسب تر است؟ ارسال رایگان یا قیمت های پایین تر؟
ارسال رایگان
به لطف شرکت هایی مانند آمازون، ارسال رایگان به یک امر عادی تبدیل شده است. طبق یک نظرسنجی، 93٪ از خریداران تلاش می کنند واجد شرایط ارسال رایگان شوند. اگر خوب در مورد آن فکر کنید، درصد زیادی است و این معمولاً به این معنی است که آنها اقلام بیشتری را به سبد خرید خود اضافه می کنند که به فروش بیشتر تبدیل می شود.
همچنین خوب است بدانید که نزدیک به 70 درصد از سبدهای خرید آنلاین رها شده اند که دلیل اصلی آن هزینه های غیرمنتظره است. در بسیاری از موارد، این هزینه ها مربوط به هزینه های ارسال است. با این حال، ارسال رایگان برای همه نیست.
هیچ استراتژی حمل و نقل یکسانی وجود ندارد
هیچ استراتژی واحدی وجود ندارد که تعیین کند مشاغل آنلاین چگونه حمل و نقل خود را ساختار دهند. داشتن استراتژی مناسب برای تحقق تجارت الکترونیک برای شما کلیدی است. شاید این استراتژی شامل حمل و نقل رایگان باشد و شاید هم نباشد. ممکن است بسته به اندازه سفارش، محل تحویل، یا وفاداری مشتری، ترکیبی از حمل و نقل رایگان و ارسال پولی را شامل شود. یادتان باشد که اگر برای پرداخت هزینه محصول توسط مشتریانتان، نیاز به یک درگاه پرداخت امن و راحت دارید، روی درگاه پرداخت اینترنتی زرین پال حساب کنید.
مزایا و معایب حمل و نقل رایگان
بیایید برخی از مزایا و معایب حمل و نقل رایگان، انواع کسب‌وکارهایی که می‌توانند از آن بهره‌مند شوند و نحوه توسعه استراتژی حمل و نقل مناسب را بررسی می‌کنیم:
- ارائه چیزی به صورت رایگان بر رفتار مشتری تأثیر می گذارد
مشتریان دوست دارند فکر کنند که سود خوبی از خریدشان دریافت می کنند. بنابراین، حتی اگر هزینه ارسال در قیمت محصول محاسبه شود، فقط دیدن کلمه «رایگان» می‌تواند تأثیر عمیقی بر تصمیم خرید آنها داشته باشد.
بیایید دو سناریو ساده را بررسی کنیم. در مرحله اول، شما یک کالا را در سایت خود به قیمت 32هزار تومان می فروشید و 6 هزار تومان برای ارسال دریافت می کنید. در مرحله دوم، شما همان کالا را به قیمت 38 هزار تومان می فروشید و ارسال رایگان ارائه می دهید. در هر دو مورد، مشتری قیمت یکسانی می پردازد، اما به نظر شما کدام یک را انتخاب می کند؟ البته بستگی به مشتری دارد، اما اگر اثر قیمت صفر را در اینجا اعمال کنید، به نظر می رسد که مصرف کنندگان بیشتری گزینه دوم را انتخاب کنند.
- هر کسب و کاری نمی تواند در 100% مواقع ارسال رایگان را ارائه دهد
در حالی که اثر قیمت صفر می‌تواند برای برخی کسب‌وکارها بازی را تغییر دهد، این یک استراتژی نیست که برای هر کسب‌وکاری کارآمد باشد. شما باید در مورد حاشیه سود خود واقع بین باشید. به عنوان مثال، اگر محصولی را به قیمت 20 هزار تومان بفروشید و هزینه ارسال آن 30 هزار تومان باشد، ممکن است نتوانید از پرداخت 50 هزار تومان برای محصول صرف نظر کنید تا بتوانید ارسال «رایگان» را ارائه دهید. از طرف دیگر، اکثر مصرف کنندگان تمایلی به پرداخت 30 هزار تومان برای ارسال یک محصول 20 هزار تومانی ندارند.
برای حل این مشکل، می توانید راه میانه را انتخاب کنید، مثلا شاید بتوانید قیمت محصول را 40 هزار تومن انتخاب کنید. حاشیه سود شما همچنان به مواردی مانند هزینه‌های بسته‌بندی و جابجایی بستگی دارد، اما این به شما این فرصت را می‌دهد که هم درآمد کسب کنید و همچنان ارسال «رایگان» را ارائه دهید. یا، می توانید 40 هزار تومان هزینه محصول و 10 هزار تومان باقیمانده را به عنوان هزینه ارسال درج کنید. این احتمالاً هنوز هم جذابیت بیشتری برای مشتریان شما خواهد داشت تا پرداخت 30 هزار تومان برای ارسال محصولی که قیمت آن 20 هزار تومان است.
راه دیگر برای ترکیب گزینه ها، این است که به مشتریان خود اجازه دهید انتخاب کنند. شاید برای تحویل سریع تر، حمل و نقل زمینی رایگان را همراه با افزایش قیمت ارائه دهید. یا حمل و نقل با نرخ جدول انعطاف پذیر را ارائه دهید که در آن چند نرخ حمل و نقل بر اساس مکان، قیمت، وزن، کلاس حمل و نقل یا تعداد کالاها تعریف شده است. در نهایت با در نظر گرفتن همه شرایط، مخصوصا حاشیه سود، این شما هستید که انتخاب می کنید کدام گزینه بهتر است؟ ارسال رایگان یا قیمت های پایین تر؟
- استراتژی حمل و نقل شما باید برای کسب و کارتان منطقی باشد
داشتن استراتژی حمل و نقل مناسب برای کسب و کاربیش از آنچه فکر می کنید مهم است. بله، ارسال رایگان محبوب است و مردم آن را دوست دارند، اما مشتریان خوشحال، در صورت ورشکستگی شما به کسب و کارتان سود نخواهند رساند.
بر اساس تجزیه و تحلیل Geekwire، آمازون در سال 2016 مبلغ 7.2 میلیارد دلار را بابت حمل و نقل از دست داد. با این حال، آنها همچنان به ارائه این امتیاز ادامه می دهند تا بتوانند رقبای خود را شکست دهند و مشتریان جدیدی به دست آورند.
هرچند احتمالاً شما در مقیاس کوچکتری نسبت به آمازون هستید و احتمالاً نمی توانید این کار را در مقیاس آمازون انجام دهید، اما می تواند یک استراتژی موثر در بازار رقابتی باشد.
یکی دیگر از استراتژی های رقابتی این است که کالای با کمترین قیمت را به ارزش اسمی داشته باشید. اگر محصول مشابهی را در کنار چندین رقیب دیگر بفروشید، ممکن است تبلیغات شما در کنار تبلیغات آنها در چیزی مانند بخش خرید گوگل ظاهر شود. در این مورد، شاید بهتر باشد که کمترین قیمت را داشته باشید تا مشتریان بالقوه به جای تبلیغات دیگران، روی تبلیغات شما کلیک کنند. سپس، می توانید هزینه های حمل و نقل را هنگام پرداخت اضافه کنید.
از سوی دیگر، برندهای لوکس ممکن است نخواهند هزینه محصولات خود را کاهش دهند زیرا می تواند ارزش درک شده اقلام را کاهش دهد. در عوض، ارسال رایگان یک امتیاز خوب برای افزایش نرخ تبدیل است. در ذهن مصرف کنندگان، حمل و نقل ارزان به کیفیت خود کالا بستگی ندارد.
- استراتژی بسازید و به اعداد دقت کنید
هزینه های حمل و نقل برای هر کالای موجود در لیست موجودی خود را مشخص کنید. سپس، یک استراتژی حمل و نقل بسازید که به شما امکان می دهد سود سالم خود را داشته باشید و در عین حال مشتریان را راضی نگه دارید.
مواردی که می تواند بر هزینه های حمل و نقل شما تأثیر بگذارد شامل محصولی است که ارسال می کنید، نحوه ارسال آن و اینکه آیا اقلام شما فاسد شدنی هستند یا خیر. همچنین، در نظر بگیرید که چقدر زمان برای بسته بندی محصولات شما نیاز است و چگونه هزینه این کار را پرداخت می کنید. شما مجبور نیستید 100٪ ارسال رایگان برای هر کالا ارائه دهید.
بسیاری از اوقات، ارسال رایگان تنها در زمان های خاص یا در شرایط خاص می تواند یک استراتژی فروش بسیار موثر باشد. به عنوان مثال، اگر مشتری برای واجد شرایط بودن برای ارسال رایگان مجبور به خرید محصولاتی به ارزش 250 هزار تومان باشد، این استراتژی ممکن است او را تشویق کند که برای رسیدن به حداقل مقدار، محصولات بیشتری را به سبد خرید خود اضافه کند. اما، اگر حداقل 250 هزار تومان را برآورده نکنند، باید هزینه ارسال را پرداخت کنند. این یک معامله برد-برد است.
باز هم تاکید می کنیم که شما باید حاشیه سود و زیان خود را در نظر بگیرید تا این یک استراتژی واقعا موثر باشد. به یاد داشته باشید، هزینه های حمل و نقل می تواند به طور گسترده ای بر اساس مواردی مانند وزن، اندازه و مکان متفاوت باشد، بنابراین لطفاً در محاسبات خود دقیق باشید. علاوه بر این، همیشه می‌توانید استراتژی حمل‌ونقل خود را بر اساس نحوه پاسخگویی مخاطبان خود مطابقت دهید. شما امکان این را دارید که استراتژی های مختلف را آزمایش کنید. همچنین می‌توانید فقط در زمان‌های خاصی از سال، مانند جمعه سیاه یا روز کارگر، ارسال رایگان ارائه دهید.
- یافتن آن نقطه درست بهترین استراتژی است
وقتی همه چیز گفته شد و انجام شد، در نهایت می دانیم که «ارسال رایگان» در واقع رایگان نیست. بالاخره کسی باید هزینه آن را بپردازد.
نتیجه
بنابراین، چه چیزی در واقع بهتر است – ارسال رایگان یا قیمت های پایین تر؟ واقعاً هیچ پاسخ مشخصی برای این سؤال وجود ندارد. در نهایت، یافتن تعادل مناسب بین آنچه برای کسب و کار شما بهترین است و آنچه مشتریان شما را راضی نگه می دارد، بلیط طلایی شما برای موفقیت است. نکته مهم در مورد صاحب یک کسب و کار این است که شما قدرت انتخاب دارید و می توانید بهترین ها را در نظر بگیرید!
