قیف بازاریابی چیست ؟ چه کمکی به کسب و کار ما می کند ؟ مراحل آن کدامند ؟ مدل AIDA چطور عمل می کند و ایرادات آن چیست ؟ همه ی این ها سوالاتی است که احتمالا در ذهن شما هم باشند . نگران نباشید ، ما اینجا هستیم که به تمامی این سوالات به نحو احسن پاسخ دهیم . ممکن است شما هم در کسب و کار خودتان مخصوصا اگر اینستاگرامی باشد مشکلات فراوانی در فروش محصول داشته باشید .
شاید با خود بگویید من که همه کاری اعم از تولید محتوا ، بازاریابی ، تبلیغات و … کرده ام و حتی محصول خوبی دارم . پس چرا فروش خوبی ندارم ؟ دلیل نداشتن فروش شما میتواند مسائل بسیاری باشد . ما در مقاله ۱۴ ترفند افزایش فروش محصول در اینستاگرام شیوه های بسیاری برای افزایش فروش محصول در اینستاگرام معرفی کرده ایم .
اما حالا وقت آن است که یکی از بهترین روش های افزایش فروش یعنی قیف بازاریابی را همراه مدل AIDA (آیدا) معرفی کنیم .
قیف بازاریابی چیست؟
حتما تاکنون از ابزار قیف استفاده کرده اید و با طرز کار آن آشنایی دارید . قیف در بازاریابی و فروش هم دقیقا به همان شکل عمل می کند . در قیف بازاریابی با هدف معینی مخاطب هدف یا پرسونای کسب و کارمان را در مسیری قرار می دهیم که درنهایت به مشتری ما تبدیل شوند . همچنین با اینکار صد در صد همانگونه که از اسمش پیداست بسیاری از مخاطبان ریزش می کنند . همانطور که می دانید در قیف یک دهانه بزرگ و در انتها دهانه ی کوچک قرار دارد . در قیف فروش ما هر چقدر بتوانیم دهانه ی انتهایی را بزرگ تر کنیم و قیف را به استوانه شبیه تر کنیم بهتر عمل کرده ایم . مهم افزایش مشتری و فروش است که با این قیف رخ می دهد .
در این روش مخاطبان هدفمان را به درون قیف هدایت میکنیم و مرحله به مرحله آنان را غربال خواهیم کرد تا نهایتا فقط مشتریان واقعی از قیف خارج شوند و ما را به هدفمان یعنی فروش بیشتر برسانند . قیف بازریابی مراحل و مدل های متفاوتی دارد که هر کدام به یک صورت عمل می کنند. مدل هایی وجود دارند که مراحل به مراتب بالاتری دارند و بسیار دقیق تر مسائل را در نظر می گیرند اما قائدتا سفر مشتری طولانی تری دارند و خیلی زمان بر تر هستند. در این بخش قرار است شما را با مدل AIDA و مراحل آن آشنا کنیم.
مدل AIDA
مدل AIDA یکی از مدل های قیف بازاریابی است که سال 1898 توسط فردی بنام لوییس پایه گذاری شد. البته در آن زمان بصورت امروزی بوجود نیامد و فقط زیرساختش پدیدار شد و رفته رفته گسترش یافت تا به شکل امروزی در اختیار ما قرار گرفت. گفتیم که بقیه مدل های قیف بازاریابی سفر مشتری طولانی دارند ولی مدل آیدا خیلی سریع تر و طی سفری کوتاه مخاطب را به مشتری تبدیل می کند. همین موضوع امتیاز مثبتی برای این شیوه است که می تواند برای کسب و کار های نوظهور بسیار مفید باشد.
AIDA به آنها کمک می کند تا در اوایل کار مشتری خود را بیابند و سریع تر به فروش دست پیدا کنند. مدل آیدا در واقع حروف اول چهار کلمه است که چهار رکن اساسی این مدل است . این چهار رکن را می توان به چهار پایه ی یک صندلی تشبیه کرد .صندلی ای که مشتری ما روی آن می نشیند و محصول ما را می خرد. اگر هر یک از این پایه ها نباشد صندلی می افتد و طبیعتا مشتری هم وجود نخواهیم داشت.
این پایه ها یا مراحل عبارتند از :
1. Awareness
2. Interest
3. Desire
4. Action
مراحل مدل AIDA
در ادامه می خواهیم یک به یک این مراحل را به طور مفصل برای شما شرح دهیم . با ما همراه باشید :
1)آگاهی (Awareness)
مرحله آگاهی یا Awarness اولین گام در مراحل مدل AIDA است. در این مرحله مشتری نسبت به برند و محصول ما آگاه می شود که در واقع دهانه ی بالایی قیف بازاریابی ماست. با بکارگیری این مرحله مخاطبان را به قیف روانه میکنید. شما باید در این مرحله با تمام توان به شیوه های متفاوت پرسونای کسب و کارتان را با محصول آشنا کنید. راه های گوناگونی همچون انواع روش های بازاریابی ،کمپین های تبلیغاتی ، گردآوری سرنخ ، تولید محتوا ، تبلیغات و بسیاری روش های دیگر هستند که شما می توانید با استفاده از آن ها مخاطب را با محصولتان آشنا کنید.
هرچه مخاطب بیشتری را با استفاده از این مرحله بتوانید به قیف وارد کنید فروش بیشتری خواهید داشت و احتمال موفقیت شما بالاتر خواهد رفت اما نکته ی حائز اهمیت در این قسمت این است که مخاطبانی که وارد قیف می کنید باید مخاطب هدف یا همان پرسونای شما باشند. شما می توانید در این مرحله افراد بسیاری ، پیر و جوان و زن و مرد را با شرایط روحی ،مالی ،اجتماعی و… مختلف را به درون قیف هدایت کنید.
اما مطمئنا افرادی که از انتهای قیف خارج می شوند و از شما خرید کرده اند نزدیک به صفر خواهد بود ، دلیل آن هم نبودن آن افراد در دسته مخاطبان هدف شما است. پس شما قبل از اینکه این مرحله را شروع کنید باید بدانید که پرسونا یا مخاطب هدف کسب و کار شما چه کسانی هستند و فعالیتتان را روی آگاهی آن افراد بگذارید.
2)علاقه (Interest)
بعد از آگاهی به مرحله ی دوم قیف بازاریابی یعنی علاقه (Interest) می رسیم. علاقه به معنی اشتیاق مخاطب نسبت به محصول ماست، بعد از آنکه مخاطب را از مرحله ی اول عبور دادیم و او آگاهی لازم را نسبت به ما دریافت کرد به سراغ شوق او می رویم. حال که مخاطب با ما آشنا شده باید او را نسبت به محصولمان مشتاق کنیم و با کارهای متفاوتی این علاقه را در او ایجاد کنیم. در این مرحله با تولید محتوا و تبلیغات جذاب مخاطب را به محصولمان جذب می کنیم و کاری می کنیم که طالب اطلاعات بیشتری نسبت به آن شود و به مرحله بعد برود .
3)توجه (Desire) سومین مرحله از قیف بازاریابی مدل AIDA
حال که باعث ایجاد علاقه در مخاطب شدیم مخاطب را به قسمت سوم سفرش در قیف بازاریابی مدل AIDA یعنی مرحله توجه یا Desire هدایت می کنیم . در این مرحله با اشتیاقی که در مخاطب به وسیله تولید محتوا یا شیوه های مختلف ایجاد کردیم او را وادار می کنیم که توجه بیشتری به محصول ما داشته باشد .
کاربر در این بخش محصول و برند ما را مورد ارزیابی قرار می دهد . آیا این محصول نیاز خاصی را از من رفع می کند ؟ ایا توجه به کارایی آن ارزش پرداخت این مبلغ را دارد ؟ آیا برند قابل اعتمادی است ؟ شما باید پاسخ ویژه ای را در این مرحله برای او آماده کرده باشید و بتوانید او را ترغیب کنید . همانطور که جردن بلفورت می گوید باید بتوانید حس نیاز را در او بیشتر از چیزی که واقعیت دارد ایجاد کنید . حتی می توانید مشکلاتی که در صورت استفاده نکردن از این محصول پیش می آید را برای او بزرگنمایی کنید .
همچنین باید کاری کنید که مخاطب اعتماد لازم را به محصول و خود کسب و کارتان داشته باشد. یکی از روش های اعتماد سازی داشتن سایت و فروشگاه اینترنتی معتبر است که روشی پرهزینه و دشوار است اما شما می توانید با فروشگاه ساز رایگان مانندزرین اکسپرس که زیرمجموعه اولین درگاه پرداخت معتبر کشور یعنی زرین پال است بدون هیچ هزینه و تخصص خاصی به راحتی فروشگاه اینترنتی خود را راه اندازی کنید .
4)عمل کردن (Action)
در مرحله ی آخر که همان دهانه ی انتهایی قیف بازاریابی مدل AIDA است مخاطب دست به عمل می زند. در این مرحله دیگر مخاطب از ما خرید می کند و به مشتری تبدیل می شود اما در کسب و کار های اینستاگرامی نمی توان گفت که قطعا کاربر از ما خرید می کند به دلیل اینکه در اینستاگرام فرایند فروش زمان بر است. این فرایند در بهترین حالت 4 الی 5 مرحله است، کاربر در دایرکت پیام می دهد ،شما پیام را می خوانید و به او جواب می دهید ، دوباره کاربر به شما پاسخ می دهد، باز هم شما به او جواب می دهید تا نهایتا خرید انجام شود . اگر پاسخگویی مناسبی نداشته باشید ممکن است مشتری را از دست بدهید.
البته ممکن است مخاطب در نیمه شب قصد خرید داشته باشد و قطعا تا روز بعد باید منتظر پاسختان باشد. این فرایند طولانی می تواند مشتری را دلسرد کند، به همین دلیل است که شرکت های بزرگ مانند دیجی کالا و آمازون فرایند خرید بسیار کوتاه و ساده ای دارند. در آمازون به راحتی با تنها یک کلیک میتوان خرید را انجام داد، یعنی اگر مشتری در یک لحظه درگیر احساسات و هیجانات شده باشد به احتمال بسیار بالایی دکمه خرید را می زند که در فرایند فروش اینستاگرام غیرممکن است، به همین دلیل فروشگاه ساز اینترنتی زرین اکسپرس می تواند کار شما را راحتتر کند .
ایراد قیف بازاریابی مدل AIDA
تا اینجا قیف بازاریابی مدل AIDA و تمام مراحل آن را بطور مفصل بیان کردیم اما این مدل یک ایراد دارد ! مدل آیدا فقط فرایند تبدیل فرد ناآگاه به مشتری را در بر میگیرد و به محض خرید مشتری این فرایند به پایان می رسد و احتمال خرید دوباره ی مشتری از ما کم است. این مدل نمی تواند مشتری را به مشتری وفادار تبدیل کند که تنها ایراد مدل AIDA است . برای اینکار مدل های مختلفی از قیف بازاریابی وجود دارند که این عمل را انجام می دهند .
درنتیجه
کسب و کار هایی هستند که در فرایند فروش خود مشکل دارند و نمی توانند محصولشان را بفروشند . این مشکل می تواند دلایل بسیاری داشته باشد اما یکی از راه هایی که میتواند به فروش محصول قدرت ببخشد قیف بازاریابی است. قیف بازاریابی فرایند تبدیل مخاطب به مشتری است که مدل های متفاوتی با کارایی های مختلفی دارد .
اما یکی از سریع ترین مدل های آن مدل AIDA (آیدا) است. این مدل فرایند تبدیل فرد ناآگاه به مشتری را در بر می گیرد و ایرادش همین است که بعد از آن نمی تواند مشتری را به مشتری وفادار تبدیل کند. مراحل مدل آیدا به ترتیب آگاهی که مطلع کردن فرد نسبت به برند و محصول است ،علاقه که ایجاد اشتیاق در مخاطب است ،توجه که ارزیابی محصول توسط کاربر است و عمل کردن که عمل خرید مخاطب و تبدیل به مشتری شدن است می باشد، همچنین گفتیم که هرکدام از این مراحل مسئولیت هایی برای ما دارند. برای مثال در مرحله آگاهی باید به خوبی بازاریابی و تبلیغات کنیم یا در مرحله توجه باید جواب تمام سوالات و نیاز های مخاطب را داشته باشیم .
اگر به خوبی به مراحل گفته شده عمل کنید قطعا به درامد فوق العاده ای خواهید رسید. در این مقاله سعی کردیم به خوبی و کاملا جامع قیف بازاریابی مدل AIDA را برای شما شرح دهیم و شما را از هر مطلب دیگری بی نیاز کنیم .
