هک رشد اصطلاحی است که توسط شان الیس ابداع شده است. به گفته وی درست ترین تعریف از هک رشد، بازاریابی آزمایش محور است که هدف آن یافتن فرصت هایی برای دستیابی به نتایج سریع برای رشد شرکت است.
رشد کن، رشد کن و رشد کن! این فکر دائمی اکثر شرکت ها است، به‌خصوص آنهایی که تازه شروع به فعالیت می کنند. اما چگونه می توان به این خواسته رسید؟ پاسخ، هک رشد است؛ اصطلاحی که در سال‌های اخیر رایج شده است، راه‌حلی قدرتمند برای رشد کسب‌وکارها.
مفهوم هک رشد ((Growth Hacking در دوران استارتاپ های اولیه ظاهر شد. این کسب‌وکارها باید پایگاه مشتری، سهم بازار و درآمد خود را در سریع‌ترین زمان ممکن افزایش می دادند. در عین حال، استارت‌آپ‌ها بودجه بسیار کمی داشتند، بنابراین نمی‌توانستند هزینه تاکتیک‌های سنتی ترویج و جذب مشتری را بپردازند.
این وضعیت، هدف اصلی هک رشد استارتاپ ها را در بازاریابی تشکیل داده است، به دست آوردن حداکثر تعداد مشتری با حداقل هزینه در سریع ترین زمان ممکن. به دنبال این هدف، کسب‌وکارها روش‌های خاصی برای هک رشد ابداع کردند که در ادامه این مقاله به آنها می پردازیم. همچنین درباره اینکه تاکتیک‌های بازاریابی هک رشد چه تفاوت هایی با تاکتیک‌های بازاریابی سنتی دارد، خواهیم خواند. اما پیش از آن به خاطر داشته باشید که اگر برای رشد کسب وکارتان به یک فروشگاه ساز رایگان جذاب و پرقدرت نیاز دارید، می توانید روی فروشگاه ساز زرین اکسپرس حساب کنید.
در ادامه، اطلاعاتی درباره موارد زیر به دست خواهید آورد:
- هک رشد چیست؟
- هکر رشد کیست و چه می کند؟
- چرا از هک رشد استفاده کنیم؟
- 4 مرحله هک رشد
- استراتژی های کلیدی هک رشد
- موارد موفقیت آمیز هک رشد
- ابزارهایی برای رشد کسب و کار شما با استفاده از هک رشد
هک رشد چیست؟
هک رشد روشی است که برای فعال کردن استراتژی هایی با هدف دستیابی به رشد قابل توجه و سریع کسب و کار با شناسایی نقاط مهم آن، استفاده می شود. این استراتژی ها بر مبنای تجربه است. تیم‌ها فرضیه‌هایی را ایجاد می‌کنند، اعتبار آنها را تأیید می‌کنند، این فرضیه ها را آزمایش و تجربه می کنند و شکاف‌ها یا فرصت‌هایی را کشف می‌کنند که باعث می‌شود کسب‌وکار هوشمندتر و سریع‌تر رشد کند. به همین دلیل است که هک رشد توسط شان الیس، متخصصی که این اصطلاح را ابداع کرد و از این استراتژی برای سرعت بخشیدن به استارتاپ‌هایی مانند Dropbox و Eventbrite استفاده کرد، بازاریابی آزمایش‌محور تعریف می‌شود.
نقاط حساس یک شرکت که هک رشد را هدایت می کند، توسط KPIهایی که موفقیت آن را اندازه گیری می کنند، مانند ترافیک، سرنخ ها و فروش، شناسایی می شوند. برای مثال، اگر نقطه بحرانی شرکت، ترافیک باشد، هک رشد این KPI را به آزمایش‌هایی تبدیل می‌کند که می‌توانند به طور موثر بازدیدکنندگان بیشتری را به وبسایت جذب کنند.
تعریف KPI به آنچه هر شرکت از موفقیت می فهمد بستگی دارد. به عنوان مثال، برای یک فروشگاه آنلاین، KPI اصلی احتمالاً تعداد فروش است. برای وب‌سایتی که با تبلیغات درآمدزایی می‌کند، بیشترین اهمیت ترافیک است. بنابراین برای تعریف آنها نیاز به برنامه ریزی است.
اما شاید این سوال برایتان پیش بیاید که تفاوت بین تکنیک بازاریابی هک رشد و سایر تکنیک های بازاریابی که رشد را نیز هدف قرار می دهند، چیست؟
اول اینکه توجه داشته باشید که هر تکنیکی KPI را هدف قرار نمی دهد و بسیاری از شرکت ها زمان و پول خود را صرف استراتژی هایی می کنند که به اهداف آنها کمک نمی کند. از طرف دیگر هک رشد همیشه بر روی اهداف متمرکز است.
تفاوت بزرگ این است که تاکید بر انجام همه اینها با بیشترین سرعت و کم ترین هزینه با روش آزمایش و تجربه است که فرضیه ها را تایید می کند. هک رشد تلاش می کند تا راه های رشد را با هزینه کمتر و سرعت بیشتر کشف کند.
با این حال، تصور نکنید که هک ها مانند جادو عمل می کنند! شما باید روی ابزارهایی سرمایه گذاری کنید که به شما امکان می دهد آزمایش ها و اتوماسیون را انجام دهید و تیم هایی را برای یافتن بهترین راه حل ها دور خودتان جمع کنید.
این را هم به خاطر داشته باشید که برای یک فروش خوب، نیاز به یک فضای پرداخت امن و راحت دارید برای مشتریانتان دارید. برای داشتن چنین فضایی، می توانید به این درگاه پرداخت زرین پال اعتماد کنید.
فرایند هک رشد چیست؟
اما برای انجام روند هک رشد به چه چیزی نیاز دارید؟ می‌توانیم بخش‌های اساسی این فرآیند را به صورت زیر خلاصه کنیم:
هدف: هدف هک رشد را به وضوح تعریف کنید.
فرضیه: فرضیه هایی را بر اساس دانش و شهود متخصصان خود ایجاد کنید.
آزمایش‌ها: انجام آزمون‌هایی برای اثبات کارایی فرضیه.
ابزارها: از ابزارهای تست، تجزیه و تحلیل و اتوماسیون استفاده کنید.
اکنون، اجازه دهید در مورد افراد حرفه ای مسئول این حوزه در یک شرکت اطلاعات بیشتری کسب کنیم.
هکر رشد کیست و چه می کند؟
کلمه «هک» در عبارت هک رشد ممکن است منجر به سردرگمی شود. بسیاری از مردم این نوع استراتژی را با عملکرد هکرهای رایانه ای مرتبط می دانند که به دنبال حفره های امنیتی در سیستم های ما هستند. به همین دلیل، افراد زیادی وجود دارند که فکر می کنند هک رشد غیراخلاقی و غیرقانونی است (اگرچه کار هر هکری غیراخلاقی و غیرقانونی نیست!) چنین چیزی نیست. همانطور که یک هکر کامپیوتری به یافتن و کاوش حفره های امنیتی مشهور است، هکر رشد نیز فردی حرفه ای است که «دروازه های باز» را برای رشد سریع دستاوردهای یک کسب وکار پیدا می کند. هدف آنها نیز یافتن رخنه هاست، اما به گونه ای که رشد هوشمندانه و شتابان را برای شرکت فراهم کند. همه در حدود قانون و اخلاق!
مهارت های هکر رشد چیست؟
هکر رشد نیازی ندارد که یک متخصص IT یا برنامه نویسی باشد، اگرچه این دانش به همسویی با برنامه نویسان دیگر تیم کمک می کند.
به طور کلی، هکر رشد یک حرفه ای بازاریابی است که در حال حاضر روی رشد کسب و کار متمرکز شده است. اما کسانی که وارد این حوزه می‌شوند نباید فقط به فروش یا درآمد فکر کنند، بلکه باید به اهداف شرکت و کارایی سریع‌تر و ارزان‌تر برای دستیابی به آن اهداف فکر کنند.
هکرهای رشد معمولا خلاق، اهل اکتشاف و به دنبال امکانات رشد هستند و فرضیه های جدیدی را پیشنهاد می کنند. آنها همچنین چابک و تحلیلی هستند و کارایی خود را از طریق داده ها آزمایش و اثبات می کنند.
علاوه بر دانش فنی و مفهومی بازاریابی، یک هکر رشد باید درک خوبی از موارد زیر نیز داشته باشد:
فرآیندها؛
روش شناسی آزمایش؛
فناوری و توسعه؛
تحلیل داده ها؛
رفتار مصرف کننده.
دانستن اینکه مردم در طول سفر خرید خود چگونه فکر می کنند، چگونه واکنش نشان می دهند وچه انگیزه هایی دارند، برای یک هکر رشد، ضروری است. پس از درک این موضوع، متخصصان از دانش بازاریابی خود برای یافتن محرک های رشد احتمالی استفاده می کنند و به طور روشمند آزمایش هایی را برای اثبات فرضیه های خود انجام می دهند. این فرضیه ها در صورت اثبات، تکرارپذیر و مقیاس پذیر می شوند و به شرکت اجازه می دهند زمان و هزینه کمتری را برای آن کار صرف کند.
برای انجام همه اینها، بسیاری از کسب و کارها نه تنها هکر رشد را استخدام می کنند یا آموزش می دهند، بلکه تیم های رشد نیز تشکیل می دهند.
اگرچه بسیاری از شرکت‌ها یک هکر رشد یا تیم‌های هک رشد دارند، اما معمولاً در بازاریابی، هک رشد یک روش تفکر است تا یک موقعیت رسمی.
چرا از هک رشد استفاده کنیم؟
فرمول های قدیمی بازاریابی با تغییرات زیادی روبرو هستند. در گذشته، شما با رسانه‌های سنتی (مثلاً رادیو و تلویزیون) تماس می‌گرفتید، هزینه‌های تبلیغات را تجزیه و تحلیل می‌کردید، رابطه رسانه را با مخاطبان خود ارزیابی می‌کردید، درباره قیمت‌ها مذاکره می‌کردید و تبلیغ خود را پخش می‌کردید. اما چه کسی می توانست تضمین کند که آگهی شما به تعداد افرادی که می خواهید برسد؟ یا اینکه بازده مورد انتظار سرمایه خود را دریافت خواهید کرد؟
اینگونه بود که شرکت‌ها تبلیغات را بدون هیچ ضمانتی خریداری می کردند، که می‌توانست برایشان بسیار گران باشد، مخصوصاً برای برندهایی با بودجه‌های کم.
از طرف دیگر، تبلیغات سنتی باید سخت کار کند تا افرادی را که دیگر آنچه برندها می گویند به عنوان حقیقت مطلق نمی پذیرند، متقاعد کند. در عوض، مردم انتقادات خود را در فضای اینترنت منتشر می کنند و می توانند کل سرمایه گذاری را در معرض خطر قرار دهند.
بنابراین، سرمایه گذاری در تبلیغات سنتی برای بسیاری از شرکت ها غیرممکن شده است، هم به دلیل هزینه و هم به دلیل عدم پذیرش عمومی. از این رو برندها به دنبال راه های جدیدی برای به دست آوردن نتیجه از طریق بازاریابی بودند و به همین دلیل است که هک رشد، محبوبیت زیادی به دست آورده است.
هک رشد خود را به عنوان راه حل ایمن تری برای شرکت ها نشان داد، زیرا قبل از اعمال استراتژی ها به آزمایش و تجزیه و تحلیل داده ها متکی است. چنین استراتژی‌هایی تنها در صورتی اتخاذ می‌شوند که آزمایش‌ها اثربخشی خود را ثابت کنند، یعنی تنها در صورتی استفاده می شوند که راه‌حل‌های سریع‌تر و ارزان‌تری نسبت به بازاریابی سنتی ارائه کنند.
ماموریت هک رشد این است که کسب و کارها را مقیاس پذیر، تکرارپذیر و پایدار کند. اگر شما روی استراتژی‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنید که بازده تضمین‌شده ندارند، به فرآیند تبدیل نمی‌شوند، به اقدامات دستی بیش از حد نیاز دارند و زمان و منابع زیادی را می‌طلبند، در این صورت، شرکت شما از هک رشد استفاده نمی کند.
این توصیف از هک رشد توضیح می دهد که چرا استارتاپ ها به طور گسترده این استراتژی را اتخاذ می کنند. آنها می‌توانند از این تکنیک برای رشد سریع و با منابع کم کسب‌وکار خود استفاده کنند و توانایی خود را برای ایجاد تأثیر بر بازار به شرکای بالقوه و سرمایه‌گذاران ثابت کنند.
شرکت‌های بزرگ هم می‌توانند از هک رشد برای دستیابی به اهداف خاص مانند افزایش رشد یا عرضه محصولات یا خدمات جدید استفاده کنند.
هک رشد اغلب نشان می دهد که آیا یک محصول جدید پایدار است یا خیر و آیا شرکت قبل از شروع سرمایه گذاری هنگفت در تبلیغات در مسیر درستی قرار دارد یا خیر.
با این حال، باید در نظر داشت که هک رشد نیازمند فرهنگ تجربه مداری است که خطر را تشویق کند و خطا را بپذیرد.
به هر حال، این همان کاری است که متخصصان هک رشد انجام می‌دهند: آنها فرضیه‌ای را ایجاد می‌کنند که ممکن است اشتباه پیش برود، اما اگر تأیید شود و موفقیت‌آمیز باشد، نتایج را تحت تأثیر قرار می‌دهد. البته این بدان معنا نیست که این تکنیک «شلیک در تاریکی» است، زیرا فرضیه ها تنها پس از آزمایش و تایید شدن به فرآیند تبدیل می‌شوند.
علاوه بر این، این نیز حیاتی است که به تیم و متخصصان، برای تصمیم گیری استقلال داده شود. اگر برای تأیید یک ابزار لازم است کل سلسله مراتب را طی کنید، آزمایشی که فقط یک هفته طول می کشد ماه ها طول می کشد تا اجرا شود. بنابراین، کل فرآیند چابکی خود را از دست می دهد و به هدف خود نمی رسد. به همین دلیل است که هک رشد عموماً در استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارهای کوچک، اغلب در حوزه فناوری یا دیجیتال، کارآمدتر است.
هک رشد اینستاگرام
این روزها بسیاری از کسب وکارها، مخصوصا استارتاپ ها از طریق اینستاگرام کار خود را پیش می برند، یا حداقل یکی از پلتفرمهای فروششان، اینستاگرام است. هک رشد اینستاگرام برای این کسب‌وکارها بسیار مهم است، زیرا هر چه تعداد فالوورهای بیشتری داشته باشند، شانس بیشتری برای ایجاد آگاهی از برندشان در یکی از محبوب‌ترین پلتفرمهای رسانه‌های اجتماعی خواهند داشت.
به خاطر داشته باشید که چندین فاکتور مهم وجود دارد که باید هنگام رشد پیج خود به دقت به آنها توجه کنید. این عوامل شامل محتوا، هشتگ، دایرکت‌ها، کپشن‌ها، کامنت‌ها، لی‌اوت صفحه، مسابقات جایزه دار و غیره است.
شما می توانید فرآیند هک رشد اینستاگرام خود را خودتان انجام دهید یا از یک هکر رشد عالی بخواهید که به شما کمک کند.
