بازاریابی و فروش مراحل و جزئیات فراوانی دارد که تیم بازاریابی هر کسب و کار باید اطلاعات لازم را درباره‌ی تمام مراحل کسب کرده باشد. فرصت فروش یکی از مهم ترین قسمت های جذب مخاطب و تبدیل آن به مشتری یه شمار می رود.با مدیریت صحیح فرصت فروش، شناسایی فرصت ها و تبدیل لیدها به مشتری، نرخ تبدیل مشتری و فروش کسب و کار به صورت مستمر افزایش می یابد. در این مقاله ابتدا به تحلیل و بررسی اصطلاح فرصت فروش پرداخته سپس نحوه‌ی مدیریت فرصت فروش را به بحث می گذاریم.
فرصت فروش چیست؟
به مشتریان بالقوه ای که به احتمال زیاد قصد خرید محصول یا خدمت کسب و کار ما را دارند، فرصت فروش گفته می شود. مشتریانی که قبلا با ما ارتباط برقرار کرده و به نوعی به محصول ما و ویژگی های آن ابراز علاقه نشان داده اند.فرصت فروش، تکنیک هایی برای پیگیری مشتری های بالقوه با شانس بالای تبدیل شدن به خریدار را به کسب و کار ارائه می کند. در تعریف دیگر، قراردادی تجاری که احتمال نهایی شدن آن زیاد باشد، فرصت فروش نامیده می شود و سازمان باید قرارداد را به طور ویژه ای پیگیری کند تا زمانی که فروش اتفاق بیفتد.
برای تشخیص دقیق تر فرصت فروش و فیلتر کردن مخاطبی که برای تبدیل شدن به مشتری پتانسیل بالایی دارند، 4 شاخص زیر را می توان ملاک قرار داد:
- مشتری بالقوه ای که با او تماس و ملاقات داشته ایم یا به نحوی اطلاعات تماس خود را به صورت داوطلبانه در اختیار ما قرار داده است. برای مثال می توان به فرم های ثبت اطلاعات در لندینگ پیج های فروش محصول اشاره کرد که برای جمع آوری لید یا سرنخ مورد استفاده قرار می گیرند.
- تیم بازاریابی و فروش کسب و کار متوجه یک نیاز در مخاطب می شود. نیازی که با برطرف شدن آن بخشی از مشکلات و نواقص زندگی شخصی یا کاری اش رفع شده و کیفیت زندگی اش ارتقاء می یابد.
- مشتری رفع مشکل و نقص موردنظر خود را مدنظر دارد و به برطرف کردن نیاز خود توسط کسب و کار شما چراغ سبز نشان می دهد. معمولا مخاطب برای رفع نیاز خود عجله دارد و مایل است نیازش در اولین فرصت ممکن و با کمترین چالش تامین شود.
- کسب و کار شما در زمینه‌ی نیاز و مشکل مخاطب فعالیت دارد و می تواند خواسته‌ی مشتری بالقوه را به بهترین شکل ممکن تامین کند.
هنگامی که یک مشتری بالقوه در اختیار داشته باشیم که تمامی 4 مورد فوق درباره‌ی او صدق کند، می توان با درصد اطمینان بالایی آن شخص یا سازمان را یک فرصت فروش مناسب دانست و پیگیری آن تا انتهای فرایند یا پایپ لاین فروش را پیگیری نمود.
تفاوت سرنخ فروش (Lead) با فرصت فروش چیست؟
اگر در زمینه‌ی فروش و بازاریابی تجربه ای کسب کرده و یا حتی مطالعه ای در این زمینه داشته اید، به احتمال زیاد اصطلاح لید یا سرنخ فروش به گوشتان خورده است. ممکن است در اینجا از خود بپرسید فرصت فروش چه تفاوتی با سرنخ فروش دارد. آیا این دو یک مفهوم هستند؟
در پاسخ باید گفت این دو اصطلاح مفهوم متفاوتی دارند و نباید هردو را یکسان درنظر گرفت. در واقع فرصت فروش مرحله‌ی بعد از سرنخ فروش محسوب می شود.
لید یا سرنخ فروش مخاطبی است که در حال حاضر اطلاعات زیادی در خصوص نیازها و مشکلات او در دست نداریم و یک مشتری بالقوه به حساب نمی آید. سرنخ فروش تنها شامل اسامی و اطلاعات تماس افرادی است که از روش های مختلف مانند فرم جمع آوری لید یا بانک های اطلاعاتی مشاغل در اختیار کسب و کار شما قرار گرفته است.
در طرف مقابل، فرصت فروش یک مشتری حقیقی یا حقوقی است که تماس اولیه بین او و کسب و کار انجام شده، مذاکرات فروش صورت گرفته، نیازها و شخصیت او از جانب سازمان بررسی شده و در نهایت، مخاطب به محصول شما ابراز تمایل نشان داده است.
به طور خلاصه، فرصت فروش را باید سرنخ فروشی درنظر گرفت که با شرایط و ویژگی های سازمان و محصول شما آشنا شده و صلاحیت آنها را پذیرفته است. حالا وقت آن است تا مشتری را در مسیر پایپ لاین فروش (Sale Pipeline) کسب و کارتان حرکت دهید تا زمانی که قرارداد نهایی و از جانب مشتری پرداخت شود.
خصوصیات برتر فرصت های فروش
بر اساس تجربه و نظر مدیران و بازاریابان بزرگ جهان، کسب و کارها باید به دنبال خصوصیت های مشترکی در بین سرنخ های موجود باشند. خصوصیاتی که احتمال تبدیل شدن سرنخ فروش به فرصت فروش را تا حد امکان افزایش دهند.با تمرکز بر روی این سرنخ ها، انجام تماس های مستمر، کسب آگاهی از نیازهای مشتری و ارائه‌ی راهکارهای مناسب، شانس تبدیل سرنخ یا لید فروش به فرصت فروش بیش از پیش افزایش یافته و از صرف هزینه و انرژی سازمان بر روی سرنخ هایی که از شانس کمی برای تبدیل شدن به فرصت فروش برخوردار هستند، جلوگیری می کند.
پس از گذشت زمان و بررسی دقیق لیدهایی که به فرصت فروش کسب و کار تبدیل شده اند، متوجه خواهید شد مشتریان شما در سه زمینه اصلی از خصوصیات مشابه و یکسانی برخوردار هستند که شامل نیاز، علاقه و تناسب است.
با مدنظر قرار دادن این سه زمینه‌ی پایه، این امکان در اختیار سازمان شما قرار می گیرد تا بتوانید یک بیوگرافی دقیق، واضح و روشن از مشتری های ایده آل تهیه کنید.
با درنظر گرفتن بیوگرافی تهیه شده به عناون فیلتر سرنخ های در دسترس، تمرکز بخش فروش و بازاریابی روی فرصت های فروش با کیفیت و با بازده بالا معطوف خواهد شد.
- نیاز: به نیازهای رایج و نقاط درد مشتری اشاره دارد که در مشتریان شما تا حد زیادی یکسان است. مشتریان معتبر شما مشکلات شبیه به هم را تجربه کرده اند و همگی به دنبال حل و فصل آن هستند. این دسته از مشتری انگیزه‌ی کافی برای خرید محصول یا خدمت ما را دارد تا به وسیله‌ی آن نیازش رفع شده و در زندگی شخصی یا کاری خود به آرامش برسد.
- علاقه: احساس نیاز به محصول یا خدمت از جانب مشتری الزامی است اما کافی نیست. ممکن است مخاطب به محصول یا خدمت ارائه شده از طرف سازمان ما نیاز داشته باشد اما در حال حاضر علاقه ای به پرداخت هزینه و استفاده از آن را در خود حس نکند.
یک دلیل آن می تواند بکار گرفتن راهکارهای جانبی از سوی مشتری باشد. راهکاری که از نظر او بازدهی نسبتا مطلوبی دارد و با هزینه‌ی کم یا بدون پرداخت هزینه، نیازش را به نحوی رفع می کند.
برای مثال شخصی را درنظر بگیرید که یک کسب و کار محلی در زمینه فروش خشکبار و زعفران دارد و مدتی قبل تصمیم گرفته فروش و بازاریابی محصول در بسترهای آنلاین مانند شبکه های اجتماعی را هم تجربه کند.
این شخص تولید محتوای صفحه‌ی اینستاگرام را خودش انجام می دهد و با اینکه به دلیل عدم برخورداری از تخصص لازم در زمینه‌ی تولید محتوا و دیجیتال مارکتینگ، نتیجه‌ی مطلوبی از بازاریابی دیجیتال نمی گیرد، با اینحال علاقه ای به پرداخت هزینه و بهره مندی از تجربه و تخصص تیم های تولید محتوا از خود نشان نمی دهد.
- تناسب: همخوانی محصول شما با نیاز و شرایط مشتری هدف بسیار مهم بوده و عدم توجه کافی به این مسئله فروش را با مشکلات جدی روبرو خواهد کرد.
تمرکز بخش بازاریابی سازمان روی مشتریان حقیقی و حقوقی خرد و کوچک برای محصولی با قیمتی در حدود 50 میلیون تومان کاملا غیر منطقی بوده و فرصت فروش بسیار ناچیزی را برای شما ایجاد خواهد کرد.
مخاطب یک محصول چند ده یا چند صد میلیونی قطعا کسب و کارها و سازمان های بزرگ هستند نه اشخاص و استارتاپ های کوچک و تازه کار.
مدیریت فرصت فروش چیست؟
تعریف مدیرت فرصت فروش در عنوان آن نهفته و به فرایندی گفته می شود که فرصت های فروش ایجاد شده را پیگیری، ارزیابی و مدیریت می کند.فرایند مدیریت فرصت فروش به صورت موازی و همزمان با پایپ لاین فروش سازمان پیش رفته و مشتریان بالقوه و با پتانسیل بالایی که به فرایند فروش سازمان وارد شده و شانس نهایی شدن قرارداد آنها تا حد زیادی قطعی شده را بررسی و مدیریت می کند.
مدیریت فرصت فروش از بروز ناهماهنگی میان تیم بازاریابی و فروش جلوگیری کرده و از دست رفتن فرصت های فروش را تا حد امکان خنثی می کند.
مراحل مدیریت فرصت فروش
حالا که با مفهوم مدیریت فرصت فروش آشنا شدیم لازم است مراحل آن را مورد بررسی قرار دهیم.
- ایجاد پایپ لاین (Pipe Line) فروش: اساس و بنای مدیریت فرصت فروش، وجود یک خط لوله‌ی فروش کارآمد و مشخص است. البته فرایند ایجاد این پاین لاین نیازمند توجه به نکات ریز و درشت فراوانی بوده و نمی توان برای همه‌ی محصولات و کسب و کارها یک نسخه‌ی یکسان پیچید.
- اجرای امور مربوط به فرصت ها: با وجود اشتراکات متعدد در مشتری های یک محصول، همه‌ی آنان در یک قالب یکسان قرار نمی گیرند. هر مشتری حقیقی یا حقوقی از نظر میزان بودجه، سرعت تصمیم گیری، شیوه‌ی تصمیم گیری و عادت های کاری با سایرین دارای تفاوت هایی است که لازم است مدیریت شود.
- تماس مستمر با مشتریان: باید به این نکته توجه داشت که عدم ارتباط منظم با مشتری بالقوه و پاسخگویی به سوالات آنها، باعث ایجاد شکاف بین فروشنده و خریدار می شود. این شکاف ابهامات شما در خصوص تمایلات مخاطب را افزایش داده و تشخیص اینکه شخص آماده‌ی حرکت در پایپ لاین فروش هست یا نه را دشوار می کند.
جمع بندی
تبدیل سرنخ فروش به فرصت فروش جزء مهم ترین مراحل بازاریابی هر سازمان به شمار می رود و عدم توجه به فرصت ها، فرایند فروش محصول را با مشکل مواجه می کند.با استفاده از مدیریت فرصت فروش می توان فرصت ها را به خوبی شناسایی و مدیریت کرد و تبدیل مشتری بالقوه به مشتری نهایی را با بالاترین میزان بازدهی به سرانجام رساند.
کسب و کارهای آنلاین به ویژه مشاغلی که در پلتفرم اینستاگرام مشغول فروش محصولات خود هستند، با استفاده از فروشگاه ساز معتبر داخلی مانند فروشگاه ساز رزین‌اکسپرس می توانند فرایند جذب مخاطب و تبدیل آن به فرصت فروش را به بهترین شکل ممکن اجرا نمایند.استفاده از درگاه پرداخت در کنار یک فروشگاه ساز معتبر و استاندارد موجب تسهیل فرایند پرداخت وجه سفارشات مشتری شده که وفاداری مشتری به برند شما را بیش از پیش مستحکم خواهد کرد.
